Войти
«Почти везде нас не соединяли с секретарем, поэтому приходилось заходить в каждое агентство лично. За два дня мы ничего не продали…»
Ринат Шамсиев выступил на втором митапе CEO во ФРИИ, где рассказал о допущенных ошибках на этапе становления Zvonobot, а также о выводах, которые сделала команда.
Развивать компанию мы начали в 2016 году, в 2017 прошли акселерацию и с того момента выросли в 10 раз. С этого года стартовали продажи на международном рынке. Сегодня же я вспоминал все допущенные ошибки. Оказывается, что большую часть мы не замечали, но вот основные пункты, на которых я хочу акцентировать ваше внимание:
- «В первую очередь следует делать то, что вы должны, а затем уже то, что вам нравится»
- Нельзя бездумно копировать, но копировать нужно
- Нужно упаковывать процессы на старте
- Раньше выходить из зоны комфорта
- Надо бороться с причинами, а не с последствиями
- Не надо бояться тратить деньги
- Корпоративная культура
- Вывод
«В первую очередь следует делать то, что вы должны, а затем уже то, что вам нравится»
Эта фраза принадлежит автору книги «Принципы» Рею Далио. Это модная книга про важные аспекты в управлении организацией.
Дело в том, что, когда ты CEO и фаундер компании, ты чувствуешь себя самым умным и важным, однако при таком раскладе очень легко свалиться в зону комфорта.
Первый год мы действительно занимались больше тем, что нам нравится. Это изменилось, когда мы пришли в акселератор, где нам дали понять, что, если делать только то, что нравится, будешь получать только посредственные результаты. Но если делать то, что выводит тебя из зоны комфорта, и то, что надо тебе для кратного роста, можно получать более качественные результаты.
Наш пример: в первый год, когда количество пользователей достигло 100 человек, мы свалились в юнит-экономику. Однако потом пришло отрезвление, и мы ушли в активные продажи. На данный момент из 35 человек 17 — это продажники, и растем мы в основном из-за отдела продаж.
Нельзя бездумно копировать, но копировать нужно
В 2015 году, работая с партнерами над компанией, мы решили скопировать популярный аналогичный сервис. Мысль была простая: если они зарабатывают деньги, мы тоже будем зарабатывать деньги. На самом деле все это далеко не так работает. Не стоит бездумно копировать, необходимо анализировать сервисы и извлекать лучшее, что будет применимо в вашем продукте. Мы регулярно изучаем другие сервисы, чтобы проанализировать их фишки и хаки. Советую посмотреть фильм «Пираты силиконовой долины», там есть одна хорошая фраза: «хорошие художники копируют картины, лучшие их воруют». Вспомните, когда вы в последний раз брали что-то с рынка и при этом с пользой для вашего бизнеса. Если такого давно не было — самое время использовать гугл.
Нужно упаковывать процессы на старте
Процесс — это действительно важная вещь, и нам повезло, что мы упаковали процессы на самом старте. Чтобы не допускать суматохи, ваши сотрудники должны четко понимать, что нужно делать.
Раньше выходить из зоны комфорта
В последнее время я все чаще встречаю людей, которые боятся поднимать цены на товары или услуги.
В компании мы три раза увеличивали цены. Благодаря этому мы стали получать на 10% больше выручки и на 20% увеличили прибыль. При этом не потеряли в конверсии.
Мой совет: подумайте, каким образом вы можете увеличить средний чек, а также заняться тем, что не нравится.
У меня есть отличный кейс на этот счет: на начальном этапе становления компании мы пытались продавать агентствам недвижимости. Почти везде нас не соединяли с секретарем, поэтому приходилось заходить в каждое агентство лично. За два дня мы ничего не продали, однако благодаря этому мы смогли выйти из зоны комфорта, что помогло нам в дальнейшем правильно выстраивать коммуникацию с клиентами.
Надо бороться с причинами, а не с последствиями
Не зря многие компании проводят акции и скидки. Особенно когда план продаж не выполняется. На самом деле мы тоже действовали таким способом в первом проекте. Сейчас мы поняли, что бороться надо не с последствиями, а с причинами. В этом году мы действуем иначе: стараемся исключить акции и скидки, чтобы, наоборот, продавать дороже.
Не надо бояться тратить деньги
Как вы думаете, если в вашей компании работает пять продажников и проект окупается, нужно ли нанимать еще пять или десять?
Этим вопросом можно оценить то, насколько CEO верит в свой проект. В какой-то момент мы сами переживали и не нанимали много сотрудников. Сейчас у нас на вакансию менеджера по продажам открыто около 15-20 мест. У нас есть четкое видение роста компании, это также касается численности сотрудников. Мы записываем каждую цель и затем идем к ней. К этому нужно стремиться.
Корпоративная культура
В стартапе должна быть культура, чтобы каждый преследовал общую цель. Корпоративная культура должна подразумевать риски, кроме того не забывайте про соблюдение гендерной политики. Грамотно выстроенная корпоративная культура — это то, что также способно вывести ваш бизнес на новый уровень.
Вывод
Любой стартап рано или поздно могут постигнуть трудности. От ошибок фаундеров никто не застрахован. Соблюдение нехитрых советов, описанных в статье, поможет вам в определении правильного вектора движения для вашего бизнеса.
Видеоролик с выступлением Рината: https://vk.io/ZmnXvX.
Узнать еще больше полезного: zvonobot.ru.
