Конверсия продаж: что это такое, как правильно считать и повысить

Конверсия сайта – важный термин в сфере маркетинга. Он нужен для оценивания эффективности рекламной кампании, отражения числа посетителей, совершивших целевое действие. Подсчет и контроль за данным параметром позволит оценить реальный уровень продаж и найти действенные инструменты для повышения текущих показателей.

Что такое конверсия в продажах простыми словами

Конверсия – показатель, указывающий на соотношение общего числа посетителей к тем пользователям, которые совершили определенное целевое действие. Например, заказали товар, позвонили или оставили личные данные.

Для правильной оценки текущих параметров нужно настроить инструменты анализа и выбрать ту страницу, на которую выполняется переход посетителя (лида) после завершения целевого действия. В онлайн-магазинах это чаще всего форма «Спасибо за Ваш заказ». Есть технические возможности для отслеживания числа просмотров, переходов по ссылкам и скачиванию файлов.

Виды конверсий

Конверсия продаж в маркетинге может относиться к любой из следующих категорий:

• Макроконверсия. Те целевые действия, которые относят к главным целевым. Речь о регистрации, звонке, применении формы обратной связи, оформлении заказа.
• Микроконверсия. Промежуточные шаги, совершаемые пользователем до выполнения непосредственного целевого действия. Это может быть переход на определенные страницы, загрузка руководств пользователя, подписка на рассылку и др.

Постоянное отслеживание активности пользователей, ее анализ и оценивание покажет уязвимые места интернет-ресурса.

Зачем считать конверсию и что она дает

Расчеты конверсии позволяют отслеживать поведение пользователей на сайте. Вы увидите, почему посетители не доходят до конечного целевого действия. Это способствует повышению функциональности площадки и улучшению дизайна.

Конверсия в продажах

Процесс продаж – это не просто увидел и купил. Чаще всего до совершения целевого действия клиент совершает ряд операций. На каждом этапе воронки есть своя конверсия.

Классическая воронка продаж показывает заинтересованных лиц, потенциальных покупателей, людей, которые пришли на презентацию либо личную встречу. Отдельно анализируются те пользователи, которые выбрали продукт, и совершившие покупку.

Конверсия сайта

Конверсия на сайте позволяет отслеживать:

• показы рекламы;
• переходы;
• просмотры с дальнейшим уходом;
• размещения контактов;
• оформления заказов;
• уходы после разговора с менеджером;
• оплаты заказов;
• оформления заказов без оплаты.

Опять же, под конверсией подразумевается отношение пользователей, которые совершили целевое действие, к общему числу за рассматриваемый временной промежуток.

Как посчитать конверсию сайта, формулы и примеры

Для расчета конверсии применяется такая формула:

Количество целевых действий/Количество посетителей*100

Обратите внимание, что ситуация динамичная, возможны спады и подъемы. Колебания при этом будут зависеть от широкого перечня факторов. Вероятны сезонные взлеты и падения, обусловленные тем же спросом (сезоны отпусков, праздники и т.д). Также показатель будет меняться после запуска рекламных кампаний.

На что обращать внимание при расчете

В общей сложности их три:

1. Ниша сайта. Конверсия может различаться с учетом сферы бизнеса. На сайте пиццерии показатель ниже, чем в онлайн-магазине мебели. При заказе еды клиенты сравнивают цены недолго, почти всегда оформляют заказ. Мебель – более сложная покупка, обычно ей предшествует длительный анализ рынка, оценка предложений.
2. Источники трафика. С учетом источника трафика можно понять, сделает пользователь покупку или нет. Лучше всего конвертируются те клиенты, которые приходят по контекстной рекламе.
3. Запросы. Немаловажно и то, с каким конкретно запросом пользователь совершает переход на сайт. Холодные клиенты чаще ищут информацию, а не компанию для оформления заказа. Одно дело «купить угловой диван в Москве» и другое «какие бывают модели диванов».

Как избежать ошибок в расчетах

Основные рекомендации от экспертов:

• Применяйте перечень платформ. Несколько сервисов отчетностей дадут вам полную, точную, объективную информацию.
• Составляйте списки URL. Вести их нужно по каждой странице в отдельности.
• Задействуйте оффлайн-метрики. Доход от покупки сравнивайте с показателями торговли онлайн. Это поможет точно оценивать параметры эффективности рекламных кампаний, узнавать, как именно клиенты вообще приходят к конверсии.
• Проверяйте данные Google Tag Manager. Они покажут, точно ли расположены теги, правильно или нет оформлены страницы.

Использование на практике

Практические советы по применению конверсии в бизнесе выглядят следующим образом:

• Устранение слабых мест. Снижение продаж может происходить по причине низкого качества товаров, посредственного сервиса, завышенных цен, нехватки информации, низкой скорости загрузки сайта, слабой клиентской поддержки, отсутствия качественной рекламной кампании.
• Определение затрат. До старта нужно просчитать расходы и сделать заключение по целесообразности нововведений для вашего бизнеса. Иногда та же реклама приносит меньше денег, чем в нее было вложено.
• Замер эффективности нововведений. Отслеживайте данные конверсии в течение заданного периода времени. Если за месяц показатели возрастут, это хорошо.

Какие параметры конверсии считаются хорошими

Хорошая конверсия при продажах – это хотя бы 1% покупателей от текущего числа посетителей. Если вы учитываете в расчетах данные по звонкам, параметр должен быть от 3%. Также нужно смотреть не только на цифры, но и на факторы вроде эффективности продаж, вложенности средств, полученной прибыли.

Основные причины низкой конверсии

Низкая конверсия возникает по разным причинам. Во многом они зависят от особенностей работы отдела маркетинга и специфики продаж в целом.

Розничные магазины

Вероятно, ваше предложение не отвечает актуальным потребностям людей, либо вы установили очень высокие/низкие цены. Проверьте качество обслуживания и ассортимент наименований в торговом зале. Иногда причина низкой конверсии кроется в низком качестве предоставления сопутствующих услуг, проблемах с нахождением нужных позиций или неправильно разработанной рекламной стратегии.

Интернет-магазины

Начинать нужно с оформления сайта, наличия продуманной карты, удобного интерфейса. Возможно, описания товаров недостаточные, неинформативные, для отправки заявки сначала нужно зарегистрироваться. Есть только десктопная версия ресурса? Сегодня без мобильной конверсия начинает резко падать.

Как узнать показатель конверсии

Для уточнения показателя конверсии можно использовать сервис Яндекс.Метрика. Счетчик проанализирует поведение лидов, формирует конкретные действия, определяющие основную оценку эффективности.

Другой популярный сервис – это Google Analytics. Сгруппированные шаблоны помогут оформить цель площадки. CRM-системы предоставляют максимум сведений для анализа текущего плана маркетинга и наращивания конверсии продаж.

Какие показатели важнее конверсии

ROI – показатель уровня окупаемости инвестиций. Он выражается в процентах либо в виде дроби, демонстрирует соотношение расходов на продвижение к полученной в итоге прибыли. Важно заработать больше, чем было потрачено.

Главный секрет хорошей конверсии в продажах

Поэтапно секреты хорошей конверсии в продажах выглядят следующим образом:

1. Отсутствие проблемы как таковой. Клиент не знает о вашем товаре, либо не понимает, чем тот будет ему полезен. Поэтому расскажите о продукте, опишите его преимущества.
2. Осведомленность без мотивации. Потенциальный клиент знает, что такой товар есть, но пока не готов совершать покупку. Начинайте подталкивать его.
3. Активный поиск. Человек осознает, что товар ему необходим, начинает поиски, сравнивает цены. Нужно давать еще больше информации.
4. Выбор. Пользователь анализирует полученные сведения и определяется с выбором, готов совершить покупку.
5. Заказ. Человек знает, что хочет сделать заказ. Убедите его, что у вас это делать максимально выгодно.

Факторы, влияющие на конверсию сайта

Основные внешние показатели:

• SEO. При реализации успешного плана продвижения значительная часть клиентов начнет приходить из выдачи поиска.
• Контекстная реклама. Ее грамотная настройка привлечет ЦА к продукту и сформирует правильное понимание принципов работы компании.

К внутренним факторам относят:

• Дизайн. Оформление площадки – это первое, что видят посетители. Если оно неудачное, пойдет снижение продаж.
• Контент. Скудные описания, серые тексты, плохие фото, отсутствие данных по интересующим клиентов вопросам – это негативные факторы. Рекомендуем проанализировать и доработать ваш контент и контент план на будущее.
• Техническая часть. Речь о стабильности и скорости загрузки. Если сайт зависает, значительная часть пользователей просто уйдет.
• Юзабилити. Удобство ресурса для клиента.

Как повысить конверсию сайта за 10 шагов

Поскольку конверсия в маркетинге является эффективным инструментом развития бизнеса, часто возникает вопрос ее повышения. Рассмотрим основные способы наращивания показателя.

1. Комплексный редизайн

Сайт должен иметь визуально привлекательное оформление. Убедитесь, что подобраны хорошие шрифты, цвета, продуман функционал меню, есть рекламные баннеры, удобно расположены информационные блоки.

2. Изменение оформления главной

На главной странице сайта не нужно полотно текста без структурирования. Лаконично расскажите о направлении своей деятельности, перечислите преимущества бренда. Соблюдайте четкий контраст между текстом и графикой.

3. Поднимите основную информацию наверх

Товары, которые нужно реализовать в первую очередь, рекомендовано «поднимать». Причина простая – до конца доскролливает мало кто из пользователей.

4. Проводите акции

И желательно регулярно (даже если они будут небольшими). Практика показывает, что чем больше скидка, тем интереснее конверсия – рекламное правило работает без сбоев. Посетители сайта охотно переходят на вкладки с распродажами и часто оформляют заказы.

5. Призывы к действиям

Call-to-Action – призыв к действию либо просьбу к лиду. Смысл в том, что продавец призывает посетителя выполнять определенные действия – указывать личные данные, оформлять подписку, регистрироваться, скачивать прайс, класть товар в корзину и пр. Способ взаимодействия не новый, но все еще эффективный. Бонусом можно использовать системы поощрений.

6. Создайте продуманное меню

Оно должно располагаться на главной странице и всех остальных. Место выберите удобное с точки зрения пользователя.

7. Делайте ставку на рекламу

Рост конверсии сайта во многом определяется качеством проведения рекламной кампании. Если блоки будут шаблонными, без оригинальных визуальных фишек и неймов, на продвижение торговли можно не рассчитывать. Рекомендовано использовать смайлы, анимацию, изображения счастливых людей, которые совершили покупку, контрастные цвета, игру слов, интересные шрифты.

8. Оцените качество контента

Продающие тексты могут привлекать внимание и подталкивать к покупке. Но это справедливо только для качественного, креативного контента без переспама. Старайтесь отражать боли покупателя и предлагать пути решения.

9. Сделайте обратную связь

Виджет обратной связи или онлайн-консультант – востребованная форма. Если пользователь обнаружил интересную для себя информацию, он может захотеть задать уточняющий вопрос. Формы обратного звонка тоже хорошо работают, главное обрабатывать запросы сразу после их поступления.

10. Индивидуальный подход

И личностная ориентированность помогут добиться успеха. Онлайн-магазинам рекомендовано вести группы в социальных сетях, регистрировать аккаунты на Ютуб и т.д. Поддерживайте живое общение с аудиторией.

Способы увеличения конверсии на разных этапах воронки продаж

Рекомендации по пунктам:

1. Внимание. Публикуйте полезные посты в соцсетях, экспертные статьи в блогах, запускайте контекстную рекламу.
2. Интерес. Помогут полезные бесплатные материалы, консультации, разные скидки и подарки.
3. Желание. Запускайте персонализацию предложений, делайте подборки полезных материалов, анонсы новинок, пр.
4. Продажи. Быстрая поддержка, исправный сайт, адекватный отдел маркетинга – вот залог успешного закрытия сделок по разным воронкам.

Нужна ли вам высокая конверсия продаж

Очень высокая конверсия почти всегда является синонимом мизерного трафика. Это главный недостаток значительных показателей. Зато текущий трафик будет преимущественно целевым, а значит, вы продадите максимум товарных позиций.

Заключение

Конверсия демонстрирует процент пользователей, совершивших целевое действие. Для повышения показателя нужно следовать популярным алгоритмам, грамотно организовывать продвижение, периодически анализировать данные и усиливать внутренние, внешние факторы.