Павел Зотин, руководитель отдела продаж Zvonobot: Как стать ТОПом в продажах

Рубрики О сотрудниках, Полезное

Уже не первый год на базе Пермского бизнес-инкубатора Zvonobot проводит бесплатную конференцию для тех, кто полон энтузиазма и готов увеличивать свой заработок в десятки раз!

2019 год не стал исключением. На конференции выступили лучшие сотрудники компании Zvonobot. Делимся выступлением Павла Зотина, руководителя отдела продаж Zvonobot, ниже.

-Я пришел в Zvonobot в октябре 2017 года, здесь впервые начал продавать по телефону. С весны 2019 года я являюсь руководителем отдела продаж. Ежемесячный доход за время работы вырос в 10 раз.  Интересно, что до работы в Zvonobot я ненавидел сферу продаж и самих продажников, они ассоциировались с теми, кто приходит к вам домой, звонит в дверь и просит купить ножи. Всю жизнь я занимался физическим трудом: стройки, ремонт, укладка дорог, работа в баре. Однако на те деньги, которые я получал, работая подобным образом, (а это зачастую 30 тысяч рублей) просто невозможно нормально прожить. Тогда я решил пересмотреть свои взгляды касаемо продаж и пришел в Zvonobot.

Как человек без опыта в продажах, без определенной базы может стать топовым сотрудником компании всего через полгода после трудоустройства? 

Ответ прост: довести то, что ты делаешь до идеала и стать лучше всех. Однако для этого нужно иметь самые высокие показатели, а, когда ты работаешь с людьми, которые имеют какую-то базу, опыт, клиентов, ты понимаешь, что они зарабатывают больше, чем ты и прибыли приносят тоже больше. Тогда во мне проснулся азарт, я захотел показать всем, что я тоже могу зарабатывать большие деньги и разбираться в продажах ничуть не хуже. Таким образом, я соревновался весь год и в итоге стал руководителем отдела продаж. 

Я работал действительно много, брал на себя дополнительный объем работы. Где-то месяца через 2 или 3 я подошел к фаундеру компании — Николаю Харину и сказал, что хочу зарабатывать больше. Мне дали дополнительную работу: я проводил ночи, делая какой-то мелкий ремонт, сидел на технической поддержке, когда не хватало людей. Что касается основной работы, то я звонил, перевыполняя норму звонков в раза два-три. Когда прошло месяца три-четыре, стали приходить новые ребята в команду. Как это в основном бывает у новичков, у них стали возникать вопросы. Я стал объяснять ребятам о технологиях продаж, передавал клиентов. Видимо, это дало свои плоды, и в один момент во мне разглядели человека, которому можно доверить мини-группу из трех человек. Тест зашел удачно: я полгода руководил группой, показал, что я способен, во-первых, выполнять собственные показатели, во-вторых, поднимать показатели ребят. После этого Николай предложил мне возглавить уже не группу, а целый отдел.

Хочу выделить три вещи, которые помогут в достижении ваших целей:

  1. Не забывать про свою мечту;
  2. Не ныть, не жаловаться, работать хорошо;
  3. Не забывать про свой внутренний мотиватор.

Как продать на 10 миллионов рублей в месяц?

Один из кейсов, который мы не так давно применили это — тестирование гипотез.

Условно у нас есть какой-то X период, например, два месяца. За эти два месяца мы ставим себе некую амбициозную цель (по итогам августа мы должны сделать x денег). Чтобы сделать x денег, мы начинаем тестировать разные гипотезы, т.е. как можно вырасти в моменте или на перспективу, но многократно. Гипотезы проверяются в течение одной недели (по нашим правилам). Выглядит примерно так: если мы сейчас “что-то” сделаем, то на выходе мы получим “что-то”. Все это должно быть в цифрах. 

Например, если в течение недели я буду есть по 10 плиток шоколада в день, то у меня выпадет 4 зуба и я наберу 3 кг. Для этого также расписывается план:
1) Купить 50 плиток шоколада, чтобы каждый день съедать по 5 штук:

2) Можно отгородиться от коллег, чтобы ни с кем не делиться (я — фокус-группа);

3)Зафиксировать точки входа и выхода (измерить свой вес сейчас и измерить его потом).

После гипотезы мы устанавливаем цели и показатели успеха (приемлемые), т.е. если цель у нас — 4 зуба и 3 набранных кг, то приемлемыми показателями, которые покажут, что гипотеза действительно работает будет всего 3 выпавших зуба и 2 набранных кг.
Все эти данные можно перевести в деньги или еще во что-то.

В конце недели мы подводим итоги:

Например, по факту съедено 34 плитки вместо 50, зубы не выпали, набрал всего 500 г.

Поэтому мы можем сделать вывод, что гипотеза не подтвердилась.

Из этого вывода следует решение, что никакого  шоколада в течение 6 месяцев мы кушать не будем, будем контролировать вес и чистить зубы 3 раза в день.

В самом конце используются артефакты — то, чем мы пользовались, что мы получили в процессе тестирования гипотезы  (фото зубов, текст состава шоколада и т.д.).

Т.е. если мы, например, совершали какие-то звонки или переписывались с людьми, или делали выгрузки, все это мы должны зафиксировать, чтобы в следующий раз, когда перед нами будет стоять задача в очередной раз вырасти многократно, мы могли снова обратиться к этой гипотезе, посмотреть на то, как она сработала и сделать из нее определенные выводы.

Чтобы продать на 10 миллионов также необходима команда, которой ты сможешь доверять, команда единомышленников, которые будут настолько же идейны. Желательно, чтобы команда была разбита по категориям (каждый занимается своим сектором). Вы должны друг друга дополнять, становясь, таким образом, единым организмом.

Вывод:

При постановке целей и задач стоит уделять особое внимание вашей внутренней мотивации. Использование своего потенциала на 100% поможет вам не только существенно увеличить доход, но и продвинуться по карьерной лестнице намного быстрее. И помните, что все в ваших руках.

Ну а если вас заинтересовала вакансия менеджера по продажам, пишите нам:https://vk.com/zvonobotjob

Энтузиастам всегда рады!