Анализ конкурентов: методы, этапы, примеры

Современный бизнес существует в условиях рыночной экономики, а значит, вне зависимости от сферы и сегмента, наличие конкуренции неизбежно. Поэтому качественный конкурентный анализ является неотъемлемой частью маркетинговой стратегии любой компании. Чтобы сформировать рабочий план развития, важно учесть специфику продукта или услуги и оценить внешние факторы, которые прямо или косвенно могут повлиять на курс компании.

Что такое конкурентный анализ

Это комплекс мероприятий, направленный на изучение предприятий аналогичной и смежной отраслей. Исследование помогает оценить конкурентов, определить их основные преимущества и недостатки. На базе этого анализа строится план дальнейшего развития. В нем учитываются сильные стороны компании, которые помогут конкурировать на рынке.

В данной статье мы расскажем о целях, задачах, а также способах провести качественный анализ ваших соперников за внимание клиента.

Цели Анализа конкурентов

Как правило, предприниматели проводят анализ конкурентов в следующих случаях:

• При открытии бизнеса или запуске продукта. Анализ позволяет определить рыночную стоимость продукта, востребованность ассортимента, целевые группы клиентов — по возрасту, доходам, полу, потребностям, географии и т. д.;
• Для удержания на рынке. Без совершенствования предложения удержаться на рынке сложно и возможно только для тех, кому нет альтернатив. В этом случае маркетинговые исследования нужны для понимания, соответствует ли его продукция актуальным потребностям пользователей, а также для поиска дальнейшего вектора развития;
• При расширении бизнеса. Здесь целями анализа являются определение «сигналов» к масштабированию, а также поиск факторов эффективности и точек роста.

Изучать конкурентов важно, чтобы грамотно выстроить ценообразование. Обычно, если товар предлагается по завышенным ценам, то покупатели ищут более выгодные предложения на рынке.

Задачи Анализа конкурентов

Конкурентный анализ позволяет определить сильные и слабые стороны потенциальных соперников, чтобы на их основе выявить свои преимущества и сформировать эффективное предложение. Именно поэтому для создания рабочего маркетингового плана для достижения цели (например, завоевания доли рынка), важно проанализировать не только возможности конкурентов, но и свои.

Например, с помощью анализа вы можете определить:

• Расположены ли вы в удобном для клиента месте;
• Находится ли качество обслуживания клиентов на должном уровне – уделяется ли внимание основным потребностям покупателей;
• Требуется ли клиентам вашего сегмента индивидуальное обслуживание или адаптация услуг под их запросы – для увеличения количества заявок от платежеспособной аудитории.

Анализ конкурентов нужен и для конструирования собственной ценовой политики, а также прогнозирования общего спроса и продаж.

Чем отраслевой и конкурентный анализ отличается от ситуационного

Отраслевой, конкурентный и ситуационный виды анализа являются составляющими стратегического анализа предприятия. Стратегический анализ позволяет собрать информацию, необходимую для оценки альтернатив развития компании и создания конкурентоспособных стратегий.

Отраслевой и конкурентный анализы нацелены на внешнюю среду предприятия, то есть то, что существует само по себе и на что компания не в состоянии повлиять – например, на общую экономическую ситуацию в стране, состояние рынка, уровень развития других компаний и т. д. Они отвечают на такие вопросы, как:

• Какие экономические характеристики важнее для отрасли?
• Что определяет изменения в отрасли?
• Какие конкурентные силы могут действовать в отрасли, насколько они мощные?
• Какие организации относятся к сильным, а какие – к слабым конкурентным позициям?
• Кто из конкурентов имеет возможность противодействовать тем или иным способом?
• Какие условия приводят к успеху и поражению в конкурентной борьбе?
• Насколько отрасль привлекательна в плане получения финансовой прибыли?

Конкурентный анализ отрасли помогает определить ее экономические характеристики и выявить действующие силы, которые определяют её изменения. Он включает оценку конкуренции и позиций предприятия, прогнозирует потенциальные действия фирм-соперников, определяет основополагающие причины успеха.

Анализировать преимущества конкурентов нужно регулярно, учитывая фактические изменения и полученные результаты.

Ситуационный же анализ направлен на то, что окружает предприятие – как снаружи, так и внутри. В этом случае анализируются возможности предприятия, а также факторы, которые влияют на его развитие. То есть, ситуационный анализ сосредотачивается, например, на таких вопросах, как:

• Эффективна ли выбранная стратегия?
• Что для предприятия можно назвать сильными и слабыми сторонами, угрозами и благоприятными условиями?
• Каковы издержки производства?
• Является ли фирма конкурентоспособной по цене?
• Какие действия приведут к достижению целей организации?

Когда и зачем нужен конкурентный анализ

Конкурентный анализ дает представление о сильных и слабых сторонах конкурента, его стратегии, возможностях и целях. Оценка эффективности деятельности соперников поможет повысить эффективность собственных действий.

Сравнительный анализ в конкретной отрасли может охватывать долгосрочные перспективы, но может проводиться и для решения сиюминутных задач.

Анализ конкурентного окружения нужно проводить в первую очередь при определении положения предприятия на рынке:

• при разработке маркетинговой стратегии для позиционирования продукта;
• при создании плана продаж;
• при планировании ассортимента и товарной политики;
• при создании продукции – ее свойств и основных характеристик;
• при разработке стратегий продвижения товара и т. п.

Также анализ необходим и при определении стоимости конечного продукта или услуги.

Методы конкурентного анализа

Существует несколько методов для проведения анализа, рассмотрим каждый из них подробнее.

SPACE исследование

Это комплексный метод, предполагающий анализ места компании на рынке через оценку четырех факторов – финансовая сила, конкурентоспособность, привлекательность отрасли для бизнеса и её стабильность.

Применение метода разделяется на несколько этапов: определение группы для анализа, его критериев, потом непосредственно сам анализ и по завершении — определение путей развития на будущее.

SPACE исследование позволяет получить максимально полную информацию о состоянии предприятия. Однако оно требует наличия знаний о построении стратегий, а также понимания специфики отрасли и конкретной компании – а значит, требуется привлечение высококвалифицированных экспертов и сопутствующих затрат.

Анализ SWOT

Это метод стратегического планирования, основной целью которого является выявление внутренних и внешних факторов среды, которые влияют на предприятие.

SWOT расшифровывается как Strengths Weakness Opportunities Treats, то есть, продукт описывается с точки зрения внутренних факторов, на которые компания может повлиять – силы (S) и слабостей (W) – а также внешних, не контролируемых объектом анализа – возможностей (О) и потенциальных угроз (Т).

Например, предприниматель может позаботиться о качестве продукции, но не учесть законы, требующие её обязательной регламентации.

SWOT-анализ гибок – позволяет выбрать разные элементы для анализа. Но требует полного сосредоточения на них – все, что не относится к сфере деятельности предприятия, отбрасывается. Так возможно сформировать конкретную цель и избежать размытых формулировок.

В отличие от предыдущего метода, SWOT-анализ более универсален и подходит не только для бизнеса, но и для других объектов социально-экономической сферы – города, учебные заведения, политические партии, отдельные лица и т. д.

Также он может применяться без специальных знаний, а значит – не требует значительных затрат. Но в этом может скрываться и недостаток: существует шанс получить излишне субъективную картину, качество которой будет зависеть от лица, проводящего исследования.

Кроме того, SWOT-анализ эффективен только для оценки текущей ситуации, а не для анализа динамики – стоит иметь это в виду и не использовать полученные результаты для разработки долгосрочной стратегии.

PEST

Метод PEST или STEP исследует внешнюю среду, которая оказывает влияние на бизнес, то есть, такие рыночные аспекты, как:

• Political (политические) – государство и власть определяют среду, в которой работает компания, например, законы, регулирующие деятельность бизнеса и, в принципе, его существование.
• Economic (экономические) – от уровня развития рынка, распределения ресурсов, инфляции и спроса зависит скорость роста предприятия и успешность его деятельности.
• Social (социальные) – определяет потребительские предпочтения и ожидания, которые зависят от стиля и уровня жизни, отношений в обществе, уровня влияния религии, других ценностей, а также СМИ.
• Technological (технологические) – за счет изучение технологий и тенденций, можно предопределить появление новых продуктов и услуг и успеть занять трендовую нишу, а также оптимизировать производство для повышения показателей.

Любые изменения в этих сферах касаются бизнеса, поэтому при составлении планов развития необходимо исследовать и иметь их в виду.

Этот метод позволяет охватить максимально широкую картину мира, однако требует высоких затрат – прежде всего, на экспертов. Чтобы избежать излишне субъективной оценки, количество специалистов, занимающихся анализом, всегда должно быть больше одного.

PEST-анализ рекомендуется проводить на регулярной основе, так как вышеуказанные аспекты постоянно меняются – в противном случае можно создать стратегию, основанную на уже неактуальных фактах. Это особенно важно в период любых кризисов.

Исследование, основанное на теории Майкла Портера

Данная методика используется для оценки привлекательности ведения бизнеса в конкретной отрасли. Исследование проводится на основе изучения уровня конкуренции, который определяются пятью силами:

• Угроза появления продуктов-заменителей – на которые может сместиться внимание покупателей из-за изменения качества, цены или уровня осведомленности о товаре;
• Угроза появления новых игроков – которые могут снизить уровень ожидаемой прибыли из-за своей многочисленности в наиболее привлекательной отрасли рынка;
• Рыночная власть поставщиков – которые влияют на цену сырья, оборудования и рабочей силы, необходимых для производства продукта;
• Рыночная власть потребителей – которые формируют спрос на продукт и позволяют определить точку равновесной цены;
• Уровень конкурентной борьбы – который определяет поведение компании на рынке и стратегии для разработки долгосрочных планов развития.

В отличие от предыдущих методов, этот анализ требует наличия конкретных условий — иначе он будет недостаточно точным для разработки эффективной стратегии. Для качественного исследования необходимо, чтобы отсутствовал сговор между покупателями, конкурентами и поставщиками, а также ситуация на рынке была достаточно стабильна и позволяла своевременно реагировать на действия оппонентов по отрасли.

В связи с тем, что эта методика не учитывает частные случаи, её называют упрощенной. Однако считать её простой нельзя – для её применения требуется набор специфических компетенций, поэтому для подобного анализа, как правило, привлекают консультантов из специализированных агентств.

Матрица экрана бизнеса General Electric

Матрица General Electric или мультифакторный анализ General Electric используется для оценки стратегических направлений и продуктов компании с целью понять, какие из них стоит развивать и каким образом. То есть, с помощью этого анализа можно определить конкурентоспособность различных бизнес-единиц и приоритет эффективного распределения ресурсов между ними.

Сама матрица составляется в виде таблицы на 9 ячеек, сочетающими два показателя:

• Привлекательность рынка, показывающая насколько компании выгодна конкуренция в конкретной отрасли;
• Конкурентоспособность фирмы, которая определяет компетентность бизнеса для эффективного противодействия оппонентам.

Каждый продукт или услуга компании располагается в этой таблице согласно оценкам экспертов – как правило, это сотрудники компании высшего звена, например, коммерческий директор.

Эти специалисты определяют критерии оценки (факторы успеха), определяют его вес (наличие), оценивают каждый критерий по степени привлекательности (от 1 до 5). Далее необходимо умножить вес критерия на его оценку и суммировать полученные показатели. Так можно определить рейтинг привлекательности рынка для конкретной единицы бизнеса.

На основе полученных экспертных оценок выстраивается матрица экрана, которая наглядно отображает бизнес-единицы, пригодные для будущего развития и вложений – согласно методике, они будут находиться в правом верхнем углу таблицы.

С помощью данного метода анализа можно разработать стратегию, которая позволит извлечь максимум из имеющегося количества ресурсов – то есть, эффективно оптимизировать производство. Кроме того, это повысит осведомленность управляющих о рентабельности продукции, сильных и слабых сторонах предприятия.

Тем не менее, помимо того, что этот способ оценки производства является весьма трудозатратным, он не отличается высокой точностью и объективностью, а также во многом зависит от уровня компетенций руководящих менеджеров.

Метод Бостонской консалтинговой компании (Матрица BCG)

Конкурентное положение бизнес-единиц, то есть продуктов компании, определяет и метод Бостонской консалтинговой компании, называемый матрицей BCG. Однако в отличие от матрицы GE он анализирует положение продукта на рынке относительно роста спроса и доли рынка, которую занимает предприятие.

Матрицу BCG считают более простой версией для анализа конкурентоспособности товара, так как её таблица состоит всего из 4 ячеек, сочетающих рыночную долю (горизонталь X) и рост спроса (вертикаль Y).

Этот метод хорошо иллюстрирует такие закономерности, как, например, что рост спроса ведет к расширению возможностей для развития, а рост доли рынка ожидаемо приводит к увеличению позиций предприятия и повышает его конкурентоспособность.

Простая матрица отличается высокой степенью объективности и наглядности, однако не учитывает все возможные факторы возможного успеха (или неудачи) предприятия – например, вероятную финансовую зависимость более рентабельных секторов от менее рентабельных. Также этот метод игнорирует нетипичные ситуации, такие, как ажиотажный спрос или экономический кризис.

Метод бенчмаркинга (Benchmarking)

Метод бенчмаркинга (эталонного сравнения) используется для изучения идеальных показателей функционирования предприятия с целью адаптации полученной информации для улучшения реальных процессов.

С его помощью можно провести конкурентный анализ эффективности и качества бизнеса конкурентов, чтобы применить выведенные приемы в своей стратегии для повышения конкурентоспособности и методов работы, чтобы достичь успехов на рынке.

Данный метод позволяет не только сравнить компанию с лучшими фирмами в конкретном сегменте и перенять опыт, но и составить регламенты для более упорядоченной работы – например, для оценки эффективности внедрения новых технологий.

Проводить сравнение можно по следующим направлениям:

• Продуктовое – сравнение характеристик собственного продукта с продуктами конкурентов;
• Функциональное – сравнение процессов и функций предприятий;
• Стратегическое – сравнение решений, принятых в рамках компаний в похожих ситуациях.

Также проводить бенчмаркинг можно как в одностороннем, так и в двустороннем порядке – то есть, либо собирая информацию самостоятельно, либо привлекая к диалогу потенциальных конкурентов или консультантов.

Тем не менее общий алгоритм для анализа остается примерно одинаковым:

Шаг 1. Выявить объект для анализа – аспекты деятельности (процессы, продукт и т. д.), которые определяют лидера ниши или отрасли;

Шаг 2. Провести внутренний анализ для определения текущего состояния процессов и положения предприятия.

Шаг 3. На основе выделенных критериев определить партнера для бенчмаркинга – фирму (или фирмы), с которой можно сопоставить показатели;

Шаг 4. Собрать информацию – определить методы, провести анализ полученной информации и оценить отставание от «эталона».

Шаг 5. Составить и реализовать план действий по достижению установленного идеала для получения рыночного преимущества над конкурентами.

С помощью этого метода компания может сэкономить время и деньги, так как он позволяет внедрять лучшие и уже опробованные практики, избегая ошибок конкурентов, но при этом не вкладываясь в тестирование. Однако его основная трудность и ограничение – доступ к достоверной информации – как конкурентов, так и собственной компании.

Метод «Конкурентная карта рынка»

Рынок постоянно развивается, поэтому, чтобы уследить за трансформациями и применить их себе на пользу, следует составлять макеты, на которых можно наглядно отобразить все изменения. Для их создания используется метод «карты рынка».

Карта рынка – база знаний, содержащая в себе информацию обо всех рыночных игроках, которые распределены по классификациям в зависимости от их позиции на рынке. С помощью этих данных можно определить развитость отрасли и рынка целиком, их конкурентность и ключевых игроков .

После того как вся информация собрана, можно подходить к заключительному этапу исследования – определению и выстраиванию контроля над положением конкурентов на рынке и собственной компании по сравнению с ними. Это возможно осуществить с помощью «конкурентной карты рынка».

Обычно конкурентная карта составляется с помощью двух показателей – занимаемой рыночной доли и динамики рыночной доли. Эти параметры позволяют определить лидеров и аутсайдеров рынка – и на основе этого сформировать и корректировать стратегию для увеличения собственного влияния на позиции.

Этот метод является высокозатратным и обычно применяется тогда, когда уже были проведены некоторые исследования по изучению бизнес-среды.

Подготовка к анализу конкурентов

Как и любой сложный анализ, исследование конкурентной среды требует тщательной подготовки. Она проводится в несколько этапов: нужно определить конкурентов, поставить цель анализа и опросить потребителей. Рассмотрим каждый этап чуть подробнее.

Определите конкурентов

В перечень конкурентов включают те компании, которые находятся в территориальной близости и занимаются похожей деятельности.

Сбор информации о конкурентах – сложный и кропотливый этап. В этом вопросе лучше воспользоваться услугами профессионалов, однако они могут стоить дорого – это не всегда подходит для малого и среднего бизнеса.

Для самостоятельного анализа можно использовать следующие источники и площадки для получения информации:

• Рекламные кампании конкурентов, их презентации и коммерческие предложения;
• Сервисы аналитики – например, собрать статистику по запросам поможет Яндекс.Метрика;
• Интервью руководителей, главных подразделений в газетах, на телевидении, по радио;
• Базы данных, которые можно найти в свободном доступе;
• Отраслевые рейтинги – подходят для компаний, которые планируют расширяться дальше своего региона;
• Тематические мероприятия – бизнес-форумы, конференции, ярмарки – на них можно не только собрать раздаточный материал, но и лично пообщаться с конкурентами;
• Полки магазинов или каталоги товаров на маркетплейсах.

А об экономическом состоянии предприятия расскажут финансовые отчеты – как правило, они хранятся в свободном доступе на специализированных сайтах.

Определите цель анализа

Следующий этап – определить цель исследования, чтобы исключить изучение ненужной, «мусорной» информации, которая не ответит на поставленные вопросы и не поможет провести качественный анализ.

Как правило, главной целью исследования называют оценку своей конкурентоспособности в сравнении с другими фирмами в отрасли, но она может быть не единственной. Что еще может помочь достичь конкурентный анализ:

• Определить возможности существования на рынке;
• Найти место обитания целевых клиентов;
• Найти рабочие каналы для продвижения;
• Оценить ценообразование и ценовую политику;
• Распланировать развитие предприятия, его доходность;
• Разработать маркетинговый план.

Цель можно определить путем выявление основных проблем или слабых сторон фирмы. Чтобы лучше понимать, в какую сторону копать, важно также описать положение отрасли на текущий момент и определить уровень конкуренции в ней – в этом могут помочь перечисленные выше методы.

При постановке целей не стоит забывать про внешние факторы, которые могут повлиять на развитие предприятия: например, уровень спроса, инфляция, изменения в законодательстве, экономической ситуации или так далее.

Опросите потребителей

Оценить уровень спроса, основываясь только на знании конкурента, невозможно. Чтобы определить потенциал продукта, нужно понимать потребности и ожидания ваших потенциальных покупателей и их реакцию на мотивационные мероприятия (рекламу).

Самый простой способ получить информацию – спросить. Проведите опрос потребителей о том, что они знают о вашем товаре и о товарах конкурентов, оцените уровень их информированности и лояльности к бренду.

Провести интервью можно как лично, например, в точках продаж, так и опосредованно – через email-рассылки, автоматические звонки, социальные сети и так далее. Можно привлечь к работе экспертов, которые специализируются на оценке общественного мнения.

Как провести конкурентный анализ предприятия: пошаговая инструкция

Шаг 1

На первом этапе важно оценить общий уровень внутриотраслевой конкуренции.

Для этого нужно выяснить количество конкурентов и проанализировать каждого из них в рамках концепции 7P – как это делается, рассмотрим на примере шоколадного батончика «Picnic»:

• Product (продукт) — шоколадный батончик с грецким орехом весом 52 грамма;
• Price (цена) — от 39 до 60 рублей за штуку;
• Place (место сбыта) — магазины, интернет-магазины, маркетплейсы;
• Promotion (каналы продвижения) — телереклама, реклама в социальных сетях, POS-материалы;
• People (ЦА) — от 5 до 50 лет, любят сладкое, следят за акционными предложениями, чаще покупают шоколад офлайн;
• Process (процесс покупки) — шоколад размещают на полках у кассы, потребитель быстро находит продукт;
• Physical evidence (окружение покупателя в момент покупки) — зависит от канала продаж.

Шаг 2

Собрав необходимую информацию, можно построить карту конкурентов.

На карте нужно отобразить крупные фирмы и те ниши, которые близки к вашей по скорости и объемам оборота.

Далее анализируем отношение клиентов к предприятиям: сделать это можно с помощью исследования отзывов, интернет-площадок, которые компания использует для продвижения, успешных акций и реакций на рекламные кампании.

Шаг 3

Далее необходимо провести сравнительный анализ портфеля компании и его ассортимента.

К портфелю организации относятся все подразделения бизнеса, принадлежащие одному владельцу. Его анализируют, когда компания работает в нескольких направлениях. Если направление одно, например, продажа товаров повседневного спроса, то нужно анализировать только ассортимент.

В обоих случаях необходимо выявить ключевые направления бизнеса — те, что обеспечивают наибольшие продажи и прибыль (в таблице ниже они указаны розовым).

Определив «товары-хиты», выпишите их основные свойства и проведите сравнительный анализ, проставив каждому свойству оценку от 0 (отсутствует) до 5 (лучшее предложение).

Оценить потенциал и спрос на продукцию можно с помощью:

• Сбора статистики по лайкам и репостам товарных (продающих) постов в социальных сетях;
• Сравнения количества просмотров и количества проданных товаров на сайте;
• Оценки частотности запросов продукции в поисковиках.

Более точную оценку можно получить, заказав платные исследования у экспертов или проведя «слепые» тесты (предложение товаров без идентификаторов). Выраженность свойств и значимость их для потребителя нагляднее всего можно отобразить с помощью подобной схемы:

Шаг 4

Следующим шагом идет сравнительный анализ цен и выявление методов ценообразования.

Обычно цены товаров прописаны в каталогах или на сайте продавца. Но иногда для выяснения стоимости товара приходится связываться с поставщиком. Например, когда это товар ручной работы: стоимость конечного продукта чаще всего зависит от пожеланий и запросов клиента.

Первым шагом потенциальных конкурентов распределяют по ценовым сегментам — от низкого до премиум.

Стоимость продукта делят по трем параметрам: минимальная цена, максимальная цена и средняя цена по рынку. Если ассортимент товаров конкурента слишком широкий (например, он продает мелкие запчасти), то стоит заказать анализ цен у специализирующихся на отрасли экспертов из сферы закупок.

Шаг 5

Собрав данные о ценах, нужно выяснить информацию о каналах сбыта – провести сравнительный анализ дистрибуции.

Сначала нужно выявить, с каких каналов конкуренты осуществляют продажи: интернет- и офлайн-магазины, социальные сети, маркетплейсы или мессенджеры.

Определив основные, нужно сравнить качество выкладки (представленности товаров) в конкретном канале. Например, если речь идет о супермаркете, сравните расположение вашего товара и расположение товара конкурента на полках — уровень и долю занимаемого пространства.

Шаг 6

На этом шаге нужно определить позиционирование конкурентом своего товара, а также его восприятие потребителями по следующим критериям: известность, ценовая категория, качество, специализация, назначение и выгода от покупки.

В качестве объекта для анализа можно использовать отклики пользователей: их можно найти, например, в Яндекс и Google Картах, порталах-отзовиках, в маркетплейсах, социальных сетях, 2ГИС и т. д.

Нейтральные оценки не имеют значения, большее внимание нужно направить на негативные и позитивные отзывы. Также стоит оценить, как конкуренты реагируют на отзывы и что пишут в обратной связи. Это может стать точкой роста для бизнеса.

Кроме того, на этом шаге важно проанализировать обещания, которые дает компания своим покупателям, а также оценить уровень лояльности её аудитории.

Шаг 7

Чтобы сформировать адекватную и конкурентную стратегию, необходимо оценить методы продвижения и рекламные бюджеты.

Первое исследуют с помощью изучения площадок, на которых представлен бренд, и поведение компании на каждой из них.

Вторую часть данных можно лишь предположить и рассчитать примерно: некоторые маркетинговые сервисы дают вилку бюджета на контекстную рекламу, которой вы можете воспользоваться.

В этом шаге вы также можете собрать основные предложения и УТП компании-конкурента, которые пригодятся вам далее.

Шаг 8

Чтобы понять закономерности в решениях конкурентов, нужно также описать целевого потребителя конкурентов.

Для этого используются стандартные методы таргетированной рекламы: с помощью соцсетей и других источников собираются данные о возрасте, поле, семейном положении, уровне дохода и критерии выбора продукции.

Шаг 9

Важно быть в курсе технологического уровня конкурентов, чтобы предугадать стратегию их поведения и получить возможность её превзойти.

На этом шаге важно узнать, насколько низкие затраты на производство могут быть у компании, уровень её доступов к необходимым ресурсам, квалификации кадров и т. д.

Иногда технологичность оценивается по предоставляемому сервису. Здесь значение имеют такие факторы, как:

• Скорость ответа в разных каналах;
• Удобство оформления заказа;
• Время доставки;
• Качество упаковки и отсутствие дефектов;
• Информирование по статусу заказа;
• Рассылки в письмах, мессенджерах и социальных сетях.

Эти данные, как правило, самые доступные, поскольку связаны с открытыми маркетинговыми программами. Для выяснения полностью достоверных данных о других бизнес-процессах легальных возможностей нет.

Шаг 10

Не стоит забывать и про социальные сети конкурентов.

Число подписчиков, лайков и репостов постов, соотношение их к просмотрам и охватам контента – все это отражает вовлеченность пользователей и их заинтересованность в продуктах бренда.

Кроме того, полученную информацию можно применить для создания собственных контент-планов для прокачки и продвижения уже собственных социальных сетей – в текущих цифровых реалиях без них обойтись не получится даже самому специфичному бизнесу.

Шаг 11

В заключение необходимо провести SWOT-анализ.

Соберите все полученные данные воедино и проведите краткий SWOT-анализ по всем конкурентам: распишите их сильные и слабые стороны, а также возможности и риски. По полученным результатам можно провести финальный анализ и составить конкурентные преимущества уже для собственного бизнеса.

Что делать с результатами анализа

Чтобы с полученными данными было проще взаимодействовать, их можно собрать в таблицу или в ментальную карту (mindmap), представленную в виде блок-схемы. Можно использовать для этого популярные программы, например, Miro, Google Sheets, Excel или Notion.

Далее вы можете сами выбрать, по каким критериям будете отсеивать информацию о конкурентах и товарах репостов – все зависит от ваших целей и задач.

Например, вы можете сравнить сильные и слабые стороны своего бизнеса и конкурентов. Выбрать часто встречающиеся и выписать их отдельно: на основе этих характеристик можно разработать план дальнейшего развития бизнеса, протестировать новые каналы для продвижения, проверить и исключить наличие тех проблем, которые вы выявили у конкурентов.

Чек-лист анализа конкурентов

Соберем все вышеперечисленные шаги в короткий чек-лист, которому вы можете следовать в процессе сбора необходимой для анализа информации:

1. Оценить общий уровень внутриотраслевой конкуренции.
2. Найти конкурентов, проанализировать в рамках 7P.
3. Построить карту конкурентов.
4. Сравнить портфели, цены, каналы продаж.
5. Определить позиционирование конкурентов в глазах клиентов.
6. Оценить методы продвижения и примерные бюджеты.
7. Описать ключевых потребителей товаров конкурентов.
8. Оценить технологический уровень конкурентов.
9. Изучить социальные сети конкурентов.
10. Провести SWOT-анализ по полученной информации.
11. Выписать советы по развитию бизнеса и разработать план по их внедрению.

Пример конкурентного анализа

Чтобы лучше понять этот пошаговый процесс, рассмотрим наглядно на примере небольшой организации.

Наш объект: кофейня-кондитерская «Роксана», которая расположена в центре города и окружена другими заведениями быстрого питания разного ценового сегмента.

Цель анализа

Определение ключевых конкурентов и их клиентов с целью привлечения новой аудитории и увеличения спроса на собственную продукцию.

Проблемы бизнеса

Низкий поток клиентов, низкая прибыль и слабая окупаемость.

Состояние отрасли в рассматриваемом сегменте

Бизнес расположен в месте повышенной конкуренции. Кафе окружают похожие заведения, которые имеют более высокую привлекательность для потенциальных клиентов.

Основные конкуренты

К самым крупным заведениям, которые занимают наибольшую долю рынка, относятся кафе «Фасолька» и бистро «Цыпа».

Сбор информации о конкурентах

В рамках исследования проводился опрос посетителей заведений «Фасолька» и «Цыпа», а также их бывших работников. Кроме того, был проведен анализ маркетинговой стратегии компании и изучены данные о данных предприятиях из всех открытых источников.

Критерий	Фасолька	Цыпа
Стоимость продукции	Высокая	Приемлемая
Качество обслуживания клиентов	Высокое	Высокое
Репутация	Отличная	Хорошая
Престижность	Высокая	Средняя
Качество продукции	Высокое	Среднее

Анализ конкурентов

На основании собранных данных провели подробный анализ конкурентов. Информацию занесли в таблицу:

Показатель	Фасолька	Цыпа
Качество продукции	Высокое	Среднее
Доля рынка	21%	16%
Сильные маркетинговые стратегии	Регулярные акции	Реклама в соцсетях, розыгрыши
Главное преимущество	Отличная репутация, высокая престижность и трендовое меню	Отличное качество обслуживания, приемлемая стоимость продукции

SWOT-анализ необходим, чтобы определить сильные и слабые стороны выбранных конкурентов. Помещаем все данные в таблицу:

SWOT-анализ	Кофейня «Роксана»	Кафе «Фасолька»	Бистро «Цыпа»
Сильные стороны	Невысокая цена, расположение в людном месте, вместительный и уютный зал, вежливый персонал	Высокий престиж отличное качество обслуживания, мощная маркетинговая стратегия, высокое качество продукции	Хорошее качество обслуживания, территориальное расположение, привлекательная вывеска
Слабые стороны	Низкий престиж и репутация	Высокая стоимость продукции	Среднее качество продукции
Возможности	Повышение репутации, запуск агрессивной рекламы, смена имиджа	Снижение цены, запуск новой маркетинговой стратегии	Снижение цены, реализация рекламной кампании
Угрозы	Увеличение издержек	Изменение правового или налогового регулирования	Потеря репутации

С помощью анализа сделали вывод о том, что кафе «Фасолька» и бистро «Цыпа» — сильные конкуренты. Для завоевания их аудитории требуется разработать и реализовать мощную маркетинговую стратегию, провести ребрендинг и запустить акции для действующих клиентов.

Как можно получить готовый конкурентный анализ предприятия

Так как качественный конкурентный анализ имеет высокое значение для будущего вашего бизнеса, его не стоит проводить поверхностно. Однако структурный конкурентный анализ может занять много времени — обычно, по причине нехватки компетенций и опыта.

Поэтому многие владельцы бизнеса прибегают к помощи профессионалов, которые и проводят конкурентный анализ для их компаний. Как правило, заказным анализом занимаются маркетинговые или консалтинговые агентства.

Почему стоит бизнесу задуматься о передаче конкурентного анализа на аутсорс?

В первую очередь потому, что внештатные специалисты более объективны: у них нет личной заинтересованности в получении конкретных результатов.

Они предоставляют итоги данного анализа в наглядной форме, где представлена вся необходимая для принятия эффективных решений информация.

Заключение

Конкуренция является одним из главных двигателей экономики, она определяет уровень качества товаров и услуг, а также рост цен на них. Кроме того, для удержания клиентов соперники вынуждены постоянно совершенствовать уровень сервиса. Поэтому, чтобы не потерять покупателей, любой фирме нужно четко понимать, кто является ее прямым конкурентом.

Анализ конкурентов – это важнейшая часть анализа рынка. Он актуален как в процессе выхода на новые рынки, так и при внедрении новых продуктов, или разработке эффективных стратегий для дальнейшего развития.

Конкурентный анализ представляет собой совокупность приемов и методов, направленных на оценку сильных и слабых сторон как конкурента, так и непосредственно вашей компании. Исследование необходимо для разработки стратегического плана развития, эффективность которого будет зависеть от качественного исследования и, как следствие, четкого понимания всех своих ключевых возможностей.