Как стать дистрибьютором: подробные шаги для начинающих

Дистрибьюторы — незаменимые посредники между производителями и конечными потребителями. Они отвечают за поставку продуктов и услуг к покупателям и установление прочных связей в цепочке поставок. 

В статье мы рассмотрим, кто такой дистрибьютор, какую роль он играет в экономике, и опишем алгоритм, который поможет стать таким специалистом.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор — это компания или частное лицо, которые занимаются оптовой продажей товаров и услуг, обеспечивают их доставку и распределение.

Чтобы осуществить эффективное перемещение товаров от их производителя до конечных потребителей, дистрибьюторы могут заниматься закупкой товаров у производителя, их хранением и инвентаризацией, упаковкой, маркировкой, планированием маршрутов и даже непосредственной доставкой до точек реализации.

Схемы движения товара

У дистрибьюторов есть несколько основных схем движения товара:

• Прямая поставка — дистрибьютор получает товары напрямую от производителя и продает их потребителям, но выполняет все функции по доставке, хранению, маркетингу и продаже товаров самостоятельно.
• Дистрибьюция через оптовиков — дистрибьюторы работают с оптовыми компаниями, которые закупают товары у производителей и продают их дистрибьюторам для дальнейшего распределением и продажи розничным клиентам.
• Двухуровневая дистрибуция — дистрибьюторы работают с промежуточными дистрибьюторами, которые доставляют товары от производителей к потребителям. 
• Франчайзинг — дистрибьюторы покупают право на продажу товаров или услуг под известной торговой маркой. Дистрибьюторы следуют бизнес-модели и стандартам бренда, за что получают поддержку и обучение от франчайзера.

Схему движения товара выбирают в зависимости от характеристики товара, рыночных условий, логистических возможностей и стратегических целей дистрибьютора. От выбора зависят регулярные поставки товара на рынок и удовлетворенность клиентов.

Какие бывают дистрибьюторы

Дистрибьюторы отличаются по своей специализации, роли и модели ведения бизнеса. Вот несколько наиболее распространенных типов дистрибьюторов:

• Оптовые дистрибьюторы — они закупают товары напрямую у производителей в больших объемах и реализуют их другим дистрибьюторам, розничным магазинам или предприятиям оптовой торговли. 
• Розничные дистрибьюторы — эти специалисты занимаются продажей товаров напрямую конечным потребителям. У них могут быть собственные розничные магазины, интернет-платформы или франчайзинговые предприятия. Розничные дистрибьюторы обычно сами отвечают за маркетинг и обслуживание клиентов.
• Специализированные дистрибьюторы — они специализируются на определенных отраслях, категориях товаров или сегментах рынка. Например, существуют специализированные дистрибьюторы медицинского оборудования, автозапчастей, электроники, продуктов питания. Они хорошо знают свою отрасль и, помимо товара, могут предложить клиентам консультацию и сопровождение.
• Международные дистрибьюторы — специалисты, которые распространяют товары и услуги в нескольких странах, работают с международными производителями. Они могут быстро адаптироваться к местным условиям, поэтому играют важную роль в экспорте и импорте товаров.
• Франчайзи — это дистрибьюторы, которые купили право на продажу товаров или услуг под определенной торговой маркой или бизнес-моделью. От бренда они получают поддержку, обучение и готовые бизнес-процессы. Франчайзи выполняют функции дистрибуции товаров на региональном или местном уровнях.

Выбор типа деятельности для дистрибьютора зависит от товаров, рыночных условий, стратегических целей и требований производителя.

Что делает дистрибьютор

Объем и специфика задач дистрибьютора связаны с продукцией, с которой он работает. Но есть и несколько основных — например:

• Закупка товаров — дистрибьютор приобретает товары у производителя или посредника. Для этого он устанавливает контакты с поставщиками, проводит переговоры о ценах, условиях поставки и других аспектах.
• Хранение и логистика — специалист отвечает за хранение товаров своих складах или в логистических центрах. Он контролирует запасы и управляет логистикой: упаковкой, маркировкой и доставкой товаров.
• Распределение товаров — дистрибьютор разрабатывает оптимальные маршруты доставки, чтобы обеспечить своевременное поступление товаров на торговые площадки и их доступность для клиентов.
• Маркетинг и продвижение — специалист работает с рекламными кампаниями для продвижения товаров. 
• Обслуживание клиентов — дистрибьютор консультирует клиентов, обрабатывает заказы, осуществляет послепродажное обслуживание.
• Мониторинг рынка — специалист следит за изменениями на рынке, анализирует потребности клиентов и конкурентов, собирает данные о рыночных трендах и стратегиях.
• Управление отношениями с клиентами — специалист формирует стратегии взаимодействия на основе информации о клиентах (предпочтения, история покупок, обратная связь), чтобы найти подход к каждому.

Таким образом, дистрибьютор играет ключевую роль в обеспечении поставки товаров на рынок, налаживании процесса сбыта и повышении доступности товаров для потребителей.

В чем отличие дистрибьютора от дилера

Дистрибьютор и дилер — это два термина, которые часто используются в контексте продаж, но у них есть отличия по своей роли и функциям:

Аспект	Дистрибьютор	Дилер
Сфера деятельности	Занимается всеми процессами, связанными с поставкой товаров на рынок.	Фокусируется только на продаже продукции.
Взаимодействие с производителем	Обычно напрямую контактирует с производителем и закупает товары непосредственно у него.	Не взаимодействует с производителем, приобретает товары у дистрибьютора или оптового поставщика.
Ценовая политика	Закупает товары по оптовой стоимости, поэтому может самостоятельно устанавливать розничные цены.	Работает с ценами, которые установили дистрибьютором или производителем.
География	Часто работает на широкой территории, покрывает различные регионы или страны.	Более локализован и работает в определенных городах или районах.

Как стать дистрибьютором — пошаговая инструкция

Чтобы стать успешным дистрибьютором, важно быть последовательным. Мы составили пошаговый алгоритм действий, которые нужно совершать в работе:

1. Исследование рынка: нужно изучить рынок, определить какие товары или услуги интересны, какие компании производят эти товары и какие дистрибьюторы уже есть на этом рынке, оценить потенциал спроса и конкуренцию.
2. Выбор продуктов: нужно продумать, с какими продуктами или брендами можно работать, оценить их качество, популярность, конкурентоспособность.
3. Изучение производителей: нужно исследовать производителей, которые производят выбранные продукты, их репутацию, качество продукции, условия сотрудничества, политику дистрибуции и поддержки.
4. Связь с производителями: нужно установить контакт и запросить информацию об их требованиях, процедурах регистрации, объемах закупок и других деталях сотрудничества.
5. Разработка бизнес-плана: нужно определить цели и план действий для достижения успеха в качестве дистрибьютора, оценить финансовые затраты и объем продаж.
6. Заключение договора: с производителем нужно заключить официальный договор, чтобы зафиксировать условия сотрудничества.
7. Организация логистики: нужно подготовить схемы доставки и хранения товаров, арендовать или купить склады, транспорт и необходимое оборудование. 
8. Запуск маркетинговых и продажных активностей: чтобы привлечь клиентов, нужно разработать маркетинговую стратегию и запустить рекламу.
9. Установка контакта с клиентами: чтобы заинтересовать покупателей, нужно общаться с ними по телефону, назначать личные встречи, взаимодействовать через социальные сети, вебинары и т. д. 
10. Мониторинг и развитие: нужно постоянно оценивать эффективность деятельности дистрибьютора, чтобы вносить необходимые корректировки в стратегию для развития.

На какие моменты нужно обратить внимание при составлении документа

От качества договора с дистрибьютором зависит эффективность и прозрачность дальнейшего сотрудничества. Поэтому при составлении нужно обращать внимание на:

• цель документа с определением условий сотрудничества;
• договорные условия, например, о территории дистрибуции, правах на маркетинг и продажу товаров и политике возврата товаров и т. п.;
• ответственность и обязанности каждой стороны;
• меры по защите интеллектуальной собственности, разрешению споров и санкциям в случае нарушения договора;
• ожидаемые от дистрибьютора цели по продажам и планы на развитие;
• сроки и условия прекращения договора в различных случаях.

Как стать дистрибьютором иностранной компании в России

Международная дистрибуция отличается от обычной торговли: она включает в себя процессы экспорта и импорта, которые требуют специальных компетенций у профессионалов в этой области. Поэтому для успешного сотрудничества с иностранными компаниями нужно:

• владеть английским языком или нанять штатного переводчика;
• решить все организационные вопросы, например, транспорт или склады должны соответствовать определенным стандартам — международные компании строже следят за этим;
• подготовить оборудование — иностранные компании могут не согласиться на доставку товаров на старом грузовике;
• не иметь долговых обязательств — иностранцы рискуют при открытии бизнеса в чужой стране, поэтому репутация является ключевым фактором при выборе партнера.

Если иностранная компания согласится на сотрудничество, то после оформления деловых отношений основной задачей дистрибьютора станут продажи и увеличение их объемов, а также вопросы логистики.

Как стать эксклюзивным дистрибьютором

Эксклюзивный дистрибьютор представляет организацию или индивидуального предпринимателя, которые получили исключительное право на распространение товара на определенной территории. По этой схеме поставщик продукции может продавать свой товар только через своего эксклюзивного дистрибьютора, а дистрибьютор обязан приобретать товары только у этого поставщика.

То есть поставщик получает надежный инструмент для продвижения своего товара на новом рынке, а дистрибьютор получает право на реализацию товара, которого нет у других, — чтобы расширить свою клиентскую базу. 

Чтобы стать эксклюзивным дистрибьютором, нужно убедить поставщика в том, что опыта и навыков дистрибуции будет достаточно, чтобы представлять компанию в определенном регионе.

Какие трудности при сотрудничестве могут возникнуть у дистрибьютора

Любой бизнес непостоянен, поэтому при сотрудничестве с поставщиками у дистрибьютора могут возникать различные трудности и препятствия. Например:

• Другие дистрибьюторы, которые предлагают аналогичные или заменяемые товары;
• Непредвиденные задержки или проблемы с поставками товаров;
• Сложности с коммуникацией и понимании культурных особенностей, языковой барьер;
• Недостаточное или, наоборот, избыточное количество товаров, которое может повлиять на продажи и прибыльность;
• Сложности в сохранении высокого уровня обслуживания клиентов при больших объемах заказов или сложных требований клиентов;
• Законодательные требования: таможенные правила, лицензирование и регулирование определенных отраслей.

Для преодоления этих трудностей дистрибьюторы должны иметь готовую стратегию, активно сотрудничать с поставщиками и клиентами, постоянно улучшать свои навыки и знания, а также гибко реагировать на изменения в бизнес-среде.

Коротко о главном

Роль дистрибьютора в бизнесе является стратегически важной. Они связывают производителя и потребителей, обеспечивают эффективное распределение и продвижение товаров на рынке. 

Дистрибьюторы бывают разными: от крупных международных компаний с товарами из различных отраслей до местных предпринимателей из определенных ниш или регионов. Они могут заниматься дистрибуцией продуктов питания, электроники, товаров бытовой химии, медицинского оборудования и многого другого.

Дистрибьюторы сталкиваются с интенсивной конкуренцией, сложностями в поиске и удержании клиентов, управлении логистическими процессами, а также необходимостью адаптации к изменяющимся рыночным условиям. Они должны быть гибкими и открытыми к инновациям. Навыки в области маркетинга, продаж и управления, тоже не будут лишними и помогут обеспечить эффективные результаты поставщикам. В свою очередь дистрибьюторы, которые успешно выполняют свои функции, могут расширять свой бизнес, развивать и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами, увеличивать объемы продаж их продуктов. Это дает возможность развивать компанию и искать новые возможности на рынке.