Способы удержания и повышения продаж в кризис

Почему стабильный финансовый рост компании невозможен? 

Примерно каждые 5 лет предприниматель сталкивается с такими переломными моментами, как снижение выручки предприятия, рост конкуренции, изменения в структуре рынка товаров и услуг и пр. Это происходит по причине наступающего кризиса. 

Экономический кризис может стать вызовом для бизнеса, но именно в такие периоды скрываются возможности для роста и развития. 

В новой статье блога узнаем подробнее о причинах в кризиса, его преимуществах для вашего рынка, а также стратегиях, которые помогают эффективно управлять продажами в условиях вызова. 

Почему падают продажи

Внешние факторы

Причинами снижения объема выручки могут стать внешние факторы: структурные изменения в экономике, логистические ограничения, финансовый кризис и пр. 

В таких условиях предприниматель не в силах оказать влияние на глобальные  процессы. Поэтому под кризис стоит грамотно подстраиваться. 

Продумывание стратегии по сохранению оптимального бюджета компании, его экономии, учет всех расходов предприятия может стать эффективным антикризисным инструментом. 

Внутренние факторы

Но падение выручки иногда связано с ошибками в работе менеджеров. Им не всегда удается грамотно выстроить переговоры с клиентом.  

Перед тем как принимать меры, оцените цифровые данные и факты, так как они могут предоставить более ясное представление о ситуации. 

• Определите, что изменилось в показателях: средний чек продажи, количество клиентов, время заключения сделки, качество разговора с клиентом и пр.

• Учитывайте и такие неочевидные ситуации, когда новый клиент уходит по причине закрытия своего бизнеса, а не от действий менеджера.

Чтобы выяснить причины падения продаж, обратитесь к данным. Если в CRM системе недостаточно информации, нужно запросить отчет по работе с клиентом от каждого менеджера: частота совершения продажи, средний чек сделки и пр.

Какие предвестники спада продаж нужно знать

Финансовые эксперты постоянно говорят о цикличности экономики и выделяют 4 этапа, которые повторяются через определенные промежутки времени:

• подъем;
• пик;
• спад;
• депрессия.

Смена стадий роста и спада могут быть общей причиной приближающегося кризиса. Чтобы выжить в сложный период времени, бизнесу стоит заранее подготовить финансовую подушку и спрогнозировать бюджет на несколько месяцев вперед. 

Но прогнозирование в экономике не гарантирует 100% точности расчетов, поскольку глобальные события нельзя предугадать заранее. 

Например, внезапные события, такие как пандемия COVID-19 или блокировка Суэцкого канала контейнеровозом Ever Given, вызвали неожиданную трансформацию рынка: изменение курса валюты, рост инфляции, падение цены нефти

Но даже менее масштабное событие становится проблемой для бизнеса любого уровня и влечет за собой снижение количества продажи.

Например, изменение законодательства влияет на специфику создания товара и требует новый подход к созданию продукта.

Производитель картонно-бумажной продукции поставляет папки формата А4 крупному клиенту — конструкторскому бюро.

В апреле 2023 года новое законодательно изменило правила ГОСТ, по которым прописано требование рекомендовать проектным организациям подготавливать отчетность на бумаге А3.

В таком случае отдел продажи картонно-бумажного комбината должен передать информацию предпринимателю, чтобы он учел специфику бизнеса клиента, разработал новый продукт в течение месяца и предотвратил возможность кризиса.

Кроме внешних факторов на снижение уровня продажи товара влияют внутренние процессы в бизнесе. Например, заинтересованность предпринимателя улучшении качества сервиса, коммуникация менеджера отдела продаж с клиентом, качество работы отдела маркетинга, реклама компании и пр. 

Какие негативные факторы внутри компании могут влиять на снижение уровня продаж?

1. Атмосфера офиса. Токсичные отношения, отсутствие коммуникации между отделами негативно влияют на продуктивность каждого сотрудника и приводят к возможности возникновения конфликта. 

2. Инфраструктура работы. Сбои в корпоративном интернете, сбои в CRM системе, отключение принтера от сети, отсутствие технологий для массового обзвона клиентов тормозят не только работу сотрудника. 

Процесс продажи с клиентом замедляется на несколько дней, поскольку клиент не получает дополнительную информацию по товару или услуге от сотрудника и уходит к конкуренту.

3. Несовременные компетенции. Опытному предпринимателю нужно постоянно получать новые данные о рынке, чтобы улучшать стратегию развития бренда компании. Узнайте больше информации о предпочтениях целевой аудитории, новых клиентах, трендах в сфере продаж и пр. 

Погрузитесь во внутренние процессы компании. Узнайте, как менеджер организует общение с клиентом, сколько времени ему требуется для совершения продажи. Может быть, обучение команды станет лучшим решением проблемы кризиса внутри компании. 

Как удерживать и увеличивать продажи в кризис

На снижение прибыли влияют глобальные события, структурные изменения на внутреннем рынке России и качество бизнес-процессов внутри компании. Эти три причины имеют разный масштаб влияния на уровень продажи компании, а на некоторые из них никак невозможно повлиять. 

Разберем на примерах подробные кейсы и смоделируем решение под каждую проблему. 

1. “Сезонность”

Даже у продуктов, кажущихся востребованными круглый год, есть свои сезонные особенности. 

Крем для рук, который пользуется спросом в течение года, становится особенно актуальным зимой. Кожа человека нуждается в дополнительном питании из-за сухого воздуха и низких температур. 

Чтобы поддерживать высокий уровень продаж, как зимой, маркетолог разрабатывает стратегию по продвижению товара и формирует оффер для клиента. А настроенная реклама в социальных сетях и мессенджерах “подогревает” целевую аудиторию. 

Вы можете предложить клиенту заранее подготовиться к сезону и приобрести товары до повышения цен.

Пример

Компания изготавливает сувениры для B2B. 

Каждый ноябрь компания фиксирует пик продаж сувенирной продукции. Клиенты оставляют заявки именно в этом месяце, чтобы в декабре была возможность уже подарить сувениры партнерам по бизнесу. Поэтому в декабре компания заказы не принимает, чтобы справиться с большими объемами заказов. 

В летний период, когда все праздники позади, торговля почти останавливается и уровень выручки компании значительно падает.

Решение

Чтобы избежать сезонного кризиса, производитель предлагает заказать новогодние сувениры в летний сезон на выгодных условиях: промокод, скидка, акция на дополнительный товар. 

Так бизнес напоминает о себе покупателям, обеспечивает заказами каждого менеджера в “несезон” и удерживает привычный объем выручки. 

А покупатели подготовятся к “суматошному” сезону заранее, значительно сэкономят время и бюджет на производство продукции в сжатые сроки. 

2. “Сильный конкурент”

Малый бизнес сталкивается со снижением объемов продаж, когда крупный бренд обладает наибольшим ресурсом и расширяется на рынке.

Чтобы небольшой компании выделиться на фоне конкурента, важно подсветить свою уникальность и донести информацию до аудитории.

Пример

Для привлечения аудитории многие предприниматели расширяют ассортимент товара, услуг и делают большую ошибку.

Решение

Если ваш бизнес занимается приготовлением пиццы и вы столкнулись с конкуренцией от других брендов, лучше стоит определить, в чем заключается ваше преимущество перед ними. Сообщите об этом своим клиентам и сосредоточьтесь в этом направлении.

Бизнесмен открыл несколько заведений в одном районе, каждое из которых ориентировано на разные категории посетителей. Это помогло избежать конкуренции между заведениями. Каждое место имеет свою уникальную атмосферу, привлекая свою целевую аудиторию.

3. “Обновление бренда”

Не бойтесь экспериментировать с новыми технологиями и направлениями в бизнесе. 

Обновление бренда может привлекать внимание клиентов, которые, возможно, забыли о вашей компании или впервые с ней сталкиваются в интернет пространстве. 

Пример

Мировые компании периодически удивляют клиентов новыми логотипами. Например, спустя 13 лет существования Яндекс, логотип компании впервые поменялся только в 2021 году. 

По мнению дизайнера Геннадия Лохтина, обновленная айдентика передает концепцию компании и отлично смотрится  на самых разных поверхностях: от экрана смартфона до пакета с продуктами из сервиса доставки. 

Решение

Независимо от периода сезона продаж, работа по продвижению компании в сети интернет может стать достаточно успешным маркетинговым инструментом. 

Попробуйте:

1. оптимизировать веб-сайт с помощью SEO;

2. развивать продажу товара в социальной сети Вконтакте;

3. расширять упоминание компании в статье или новости СМИ;

4. внедрять ИИ, чтобы автоматизировать бизнес-процессы.

4. Напомните о себе

Получив наибольший охват аудитории, бизнес повышает вероятность продажи флагманских товара или услуги. 

Пример

Воспользуетесь рекламными кабинетами вконтакте, яндекс, google, чтобы запустить кампанию на определенный сегмент клиентов. В личном кабинете предусмотрен доступ к аналитике, отчету по обратной связи от заинтересованных клиентов и пр. 

Решение

Рассылка email писем, контекстная реклама в социальных сетях, интересный оффер под целевую аудиторию, коллаборации с инфлюенсерами решат проблему стагнации уровня продаж, потому что реклама станет дополнительной мотивацией к покупке вашего продукта. 

Выше мы рассмотрели каждый способ, который поможет предпринимателю перестроить бизнес под условия глобального кризиса. Но это еще не все.

В период кризиса также стоит обратить внимание на ситуацию в отделе продаж. Возьмите под контроль работу менеджера и проанализируйте, какие направления стоит попробовать изменить, чтобы повысить или сохранить уровень выручки в кризис. 

Разберем каждый совет, как можно улучшить работу в направлении продажи:

1. Мотивируйте работу менеджера за достижение цифр

Внедрите CRM-систему и технологию автоматических звонков. Это поможет оцифровать действие менеджера, чтобы просчитать эффективность каждого звонка и сделки.

Если каждые 100 звонков приносят сделку с высокой ценой, мотивируйте менеджера совершать еще больше таких продаж. Оценивайте премиальную систему за 1 месяц. 

2. Измените скрипты.

Большинство новых клиентов уходят из-за неудачного диалога с менеджером. Это связано с тем, что заранее подготовленные скрипты неэффективны и отпугивают абонентов.  

Откажитесь от “жестких скриптов” и сосредоточьтесь на реальных потребностях клиента. Допускайте неформальное общение, потому что это повышает доверие клиента. Он чувствует, что менеджер ответит на сложный вопрос и тем самым проявляет индивидуальных подход к его решению проблемы. 

3. Проводите мониторинг направления маркетинга. 

Чрезмерное увеличение бюджета в рекламу, расширение зоны охвата целевой аудитории не приведут к должному уровню прибыли. 

Узнайте больше информации об эффективности рекламных площадок. Сравните цену услуги рекламных кабинетов, уровень роста конверсии, возможность пользоваться дополнительными инструментами бесплатно и пр. 

Исключайте неэффективные инструменты и меняйте план по продвижению бренда. Это поможет сэкономить значительную часть бюджета.

Как действовать, если продажи уже упали

Во время кризиса компании не успевают заранее подготовиться к экономическому спаду. Что делать, когда бизнесу не хватило времени? Если вы уже столкнулись с последствиями кризиса, не стоит волноваться. У вас еще есть время перестроить бизнес-процессы. 

Во-первых, внедрите несколько способов продаж

Подробнее о способах продаж читайте в специальной статье Zvonobot. Вы узнаете, как с помощью 3 методов продаж убедить клиентов покупать больше, даже несмотря на время кризиса. 

Апсейл (upsell)	Кросс-сейл (cross-selling)	Даунсейл (downselling)
Клиенту предлагается купить дополнительные товары или услуги с более высокой ценой или уровнем функциональности по сравнению с тем, что он уже выбрал.  Этот вариант продаж увеличивает цену среднего чека и максимизирует уровень  прибыли от каждой сделки.  Апсейл используется в розничных магазинах, интернет-магазинах, а также в области услуг, например, в гостиничном бизнесе или в сфере телекоммуникаций.	Клиенту предлагаются дополнительные товары или услуги,  связанные с тем, что он уже купил или собирался купить.  Это увеличивает средний чек за счет продажи дополнительных продуктов или услуг.  Кросс-продажа может быть эффективной стратегией для увеличения выручки и улучшения обслуживания клиентов, предлагая им полный набор продуктов или услуг для удовлетворения их потребностей.	Продавец предлагает клиенту товар или услугу с более низкой ценой или меньшим объемом функциональности после того, как клиент отказался от более дорогого или расширенного варианта.  Этот вариант используется для удержания клиента и завершения сделки, предлагая ему альтернативу, которая может быть более доступной или соответствовать его потребностям и бюджету.  Даунсейл полезен в ситуациях, когда клиент не готов или не может себе позволить более дорогой вариант, но продавец хочет сохранить его как клиента и удовлетворить его запрос.

Во-вторых, сократите затраты

1. Пересмотрите себестоимость популярных товаров или услуги за счет адаптации на менее затратное сырье и его доставку.

2. Пересмотрите формат работы. Переведите на онлайн работу сотрудников, которые могут выполнять задачи из дома. Например, отдел разработки, маркетинга и пр.

3. Изучите все варианты продвижения бизнеса и, если это возможно, откажитесь от платных каналов, которые не повышают уровень конверсии лидов и продаж.

В-третьих, сосредоточьтесь на выручке

1. Проведите исследование ЦА, чтобы узнать, с какими сегментами аудитории вы взаимодействуете, какой товар или услугу они чаще приобретают и в какой период времени. 

2. Запустите промоакцию и предложите целевому покупателю выгодный оффер. 

3. Введите новые способы оплаты, которые облегчат покупку клиента во время кризиса: кредит, рассрочка, бронирование товара с предоплатой. 

Успешные кейсы восстановления бизнеса после падения продаж

Кейс:

Sweet Smoke

Причина кризиса:

Законодательные ограничения о курении в общественных местах.

Решение проблемы: 

Для увеличения среднего чека в периоды кризиса Sweet Smoke анализировала расходы и себестоимость продукции. 

Так команда разработала программу учета расхода табака, что помогло эффективно управлять запасами и поддерживать разнообразие ассортимента. 

Кроме того, индивидуализировали ценовую политику в зависимости от групп посетителей, чтобы сделать цены более доступными для каждого гостя.

Помимо этого, Sweet Smoke активно использует социальные сети для взаимодействия с клиентами, привлечения новой аудитории. Они создали популярные аккаунты в VKontakte, Instagram и YouTube, где регулярно публикуют контент и взаимодействуют с аудиторией.

В маркетинге компания использовала SEO-оптимизацию, так как контекстная реклама в их нише запрещена. Они также разработали специальный лендинг рекламы, чтобы соответствовать требованиям модераторов Яндекс.Директ и Google AdWords.

Также Sweet Smoke использует стратегии лояльности, предлагая клиентам накопительные карты, различные бонусы за посещение. Это помогло увеличить количество постоянных клиентов, улучшить их удовлетворенность обслуживанием.

Коротко о главном

• Многие компании сталкиваются с финансовыми проблемами во время кризиса. Но существует множество способов, которые исправляют ситуацию и помогают бизнесу быстро адаптироваться в условиях вызова. Маркетинговые компании, пересмотр бюджета на постоянные и переменные издержки или изменение стратегии продаж менеджеров помогают сохранить уровень выручки до кризиса. 

• Чтобы выяснить причины падения продаж, соберите данные от руководителей отделов продаж, маркетинга, аналитики и пр. Запланируйте совещание, чтобы определить причины и разработать решения предотвращения кризиса. 

• Изменение уровня клиентского сервиса, оптимизация маркетингового направления, внедрение автоматических технологий в корпоративной телефонии помогают сохранить ведущие позиции бизнеса на отраслевом рынке даже во время кризиса.

Понравилась ли вам статья? 😉