План продаж провален. Что делать?

Финансовые провалы бывают у каждой третьей компании на рынке B2B. Чаще всего проблема связана не только с внешними изменениями на рынке, но и с внутренней инфраструктурой бизнеса.

Нереалистичная финансовая цель, неправильные математические подсчеты KPI или недостаток компетенции команды первостепенно влияют на снижение объема продаж продукта. 

В статье блога рассмотрим причины, почему команде не удается достичь плана и как не допустить фиаско в вашей компании.  

Что такое план продаж

План продаж — это бизнес стратегия, которая определяет общую цель и методы продаж компании за определенный период. К разработке плана нужно подходить тщательно. Объем выручки должен одновременно покрывать постоянные, переменные издержки компании и направляться на каналы развития бизнеса. 

При составлении плана продаж руководитель отдела (РОП) определяет, какого финансового показателя необходимо достичь и в течение какого времени его необходимо выполнить: месяц, квартал, год.  

Общее число плана дробится на определенные периоды времени и перераспределяется между менеджерами. Так каждый менеджер получает индивидуальный план продаж в зависимости от личных профессиональных навыков и опыта работы в компании. 

В общем плане могут быть описаны следующие аспекты:

1. Цели плана. Нужно определить конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и временно ограниченные цели по методике SMART.

2. Стратегии и тактики продажи продукта. Включают в себя методы привлечения новых клиентов, увеличения объемов “допродаж” продукта, улучшения клиентского обслуживания и т. д.

3. Бюджет.  Оценка расходов, связанных с реализацией плана продаж. В основные расходы могут быть включены: маркетинг, реклама, стимулирование сбыта и др затраты.

4. Мониторинг показателей. Это методы отслеживания и оценки результатов продаж и сравнение их с запланированными целями.

Для чего нужен план продаж

План продаж — это история не только цифрах, но и о стратегиях достижения конкретных финансовых результатов. 

План нужен для установления четких целей и методов их достижения, ведь это позволяет бизнесу сохранять стабильное движение вперед, не отвлекаясь на несущественные задачи. 

Так команда эффективно расставляет приоритеты и рационально распределяет ресурсы, чтобы каждый шаг приближал к финансовой цели.

Почему не выполнен план продаж

Бизнес всегда требует конкретный результат.

Если менеджер проявляет активность, усердно занимается обработкой лидов, но выручка не растет в объеме, значит стратегия не работает. Или план продаж нуждается в пересмотре. 

При этом важно понимать, иногда проблема кроется не в недостатках конкретного сотрудника, а в системных ошибках: неверно выбранные целевые аудитории, устаревшие методы продвижения или недооценка конкурентной среды. 

Каждый аспект нужно анализировать и проверять на гипотезах, чтобы вложенные ресурсы превращались в реальные финансовые результаты. 

Если вы менеджер продаж…

Берите ситуацию в свои руки. Несмотря на внешние изменения рынка, продукт можно продавать даже в кризис. Главное — выработать уникальную стратегию обработки запросов клиентов.

Ниже собран список распространенных факторов, которые могут быть препятствием в выполнении личного плана. Но для них есть решения. 

Недостаточно теплых заявок	Выберите рабочий день, когда вам будет удобно уделить время для сбора данных контактов клиентов.  Инструменты сбора данных, чтобы собрать больше лидов:Парсинг номеров в справочнике;Поиск в социальных сетях и тематических пабликах;Повторный обзвон “спящих” клиентов с акционным предложением.
Неквалифицированные заявки	Бывает так, что в воронку продаж поступает большое количество заявок. Но одновременно с этим нельзя избежать неквалифицированные.  В таком случае стоит регулярно следить за поступающим трафиком и своевременно обрабатывать запросы.
Мотивация не влияет на уровень продаж	Если компания предлагает высокий оклад, возмозможно, у штатного менеджера будет низкая мотивация принести еще больше оплат, ведь премиальная часть, итак, достаточно низкая. Поэтому в плане нужно предусмотреть выполнение коэффициентов. Они могут измеряться в минуте разговора с клиентом, количеством встреч с проведением презентации и пр.

Если вы руководитель…

Успех выполнения плана зависит не только от команды менеджеров. РОП — это ключевой субъект в части формирования финансовых показателей. 

Если отдел не успевает достичь плана, ему нужно молниеносно среагировать на отрицательную динамику, определить причины снижения продаж и предложить решения. 

Нечеткая цель	РОПу нужно понимать общую ситуацию на рынке продаж, чтобы рационально оценить объем ресурсов отдела и компании вцелом.  Поэтому руководитель должен понять, что в силах команды и какие, возможно, навыки стоит подтянуть, чтобы выйти на новый уровень конкуренции.
Команде не хватает навыков	Запланируйте день, когда вы сможете прослушивать звонки менеджеров. Команде важно давать фидбек и  проводить работу над ошибками. Обратите внимание, как менеджер переводит клиента в продажу и на какой минуте абонент чаще всегда кладет трубку. Вероятно, вы заметите закономерность, которая влияет на снижение конверсии.
Отсутствие основных задач	Большую цель всегда нужно декомпозировать. Например, каждый менеджер должен знать, какое количество звонков необходимо сделать за 1 день.  Разработайте план базовых задач для каждого менеджера. Так сотрудникам будет легче ориентироваться на достижение общей цели по месяцу.

Коротко о главном

• План продаж — это основной инструмент управления, который позволяет компании организовать и направить свои усилия на достижение конкретных финансовых результатов. Он формируется на основе глубокого анализа рынка, целевой аудитории и конкурентной среды, и включает в себя чётко определённые цели, стратегии, тактики и бюджеты. 

План продаж помогает не только установить РОПу ориентиры для работы, но и обеспечить эффективное распределение ресурсов, повышение продаж и оптимизацию затрат. 

Понравилась статья? 😉