Мы продаем не рассылки, а решение проблем клиента

Рубрики Без рубрики

Меняя представление о жизни – меняешь саму жизнь.

Простая, казалось бы, истина – как пять рублей. Однако, не так просто осознать верность подобных мыслей и уж тем паче – принять ее за точку опоры для дальнейшего развития.

Сегодня хочется рассказать о том, какую роль играет правильное восприятие действительности и того, что ты делаешь. Рассмотрим на примере моей, пока еще непродолжительной карьеры в компании.

Впервые я сделал «холодный» звонок в ячейке нашего офиса. В тот момент меня обуревала куча эмоций – от напускного спокойствия до экзистенциальных страхов. Вроде бы плевое дело – взял да позвонил. На крайний случай – бросил трубку, если уж совсем невмоготу. Но на деле в тот момент все казалось гораздо сложнее. Так уж вышло, что я отношусь к категории людей, которым надо сначала досконально изучить продукт, прежде чем продать. Надо самому попробовать использовать, понюхать, пожевать, оглядеть со всех сторон, и уж только после этого – в бой. Но вопросы, связанные с голосовыми рассылками, возникали каждый день, и количество их росло – не по экспоненте, конечно, но в арифметической прогрессии точно. А звонить-то надо. План, как-никак.

В те дни мне задали вопрос, который задавали после этого стабильно пару раз в месяц: «Что ты продаешь?». И задавали этот вопрос не друзья и близкие, которые были в курсе о смене работы, а новые коллеги и руководство. На этот вопрос я каждый раз отвечал моментально. И первым моим ответом было: «ГОЛОСОВЫЕ РАССЫЛКИ!».

По всем канонам повествования, этот ответ не верен, а к правильному ответу я должен прийти в конце этого маленького опуса. Но, я не писатель и далек от канонов. Ответ соответствует действительности, даже по сей день – я продаю голосовые рассылки. Факт.

Руководствуясь таким мышлением и восприятием, я продолжал путь к славе и высокой зарплате. Каждый день, приходя на работу, я усердно звонил и предлагал людям заплатить за голосовые рассылки. В редких случаях, я был настолько убедителен (читай, навязчив, как банный лист), что с «барского плеча» мне отстегивали 500 рублей «для теста». Первые оплаты – невероятная гордость. А еще это показатель того, что я все делаю правильно. Как мне казалось тогда…

Тут мне второй раз задали тот простой вопрос. Тогда, «умудренный опытом», я с умным видом отвечал, что продаю «качественный продукт, который экономит клиентам время». Уже интереснее, чем просто «рассылки», не так ли? И, опять же, не к чему придраться, с технической точки зрения. Рассылки – качественный продукт. И этот продукт экономит время.

Время шло. Компания лепила из меня «продавана» экстра-класса – проводились обучения с доступным разжевыванием и подачей базовых знаний, я начал посещать тусовки, на которых, помимо отрыва и веселья, общался с коллегами и впитавал ценный опыт. Знания копились и структурировались в голове, мандраж и неуверенность в голосе пропадали. Звонки встали на поток, клиенты ежедневно приносили прибыль и, казалось бы, вот оно – достигнута та вершина, к которой стремился! Теперь не приходится бегать к наставнику каждые пять минут – хватает одного раза в день. Криков радости по поводу очередной оплаты в 5000 уже не услышать – все воспринимается спокойно. И в этот период ответом на тот вопрос была формулировка «я продаю людям решение проблем». Конечно, имелись ввиду проблемы входящих заявок, или, скажем, недостаточной и несвоевременной информированности – ну это и понятно. Такой сегмент.

Будет неправдой утверждение, что с тех пор ничего не поменялось. Компания растет и выращивает меня, как специалиста и эксперта внутри себя. Наставники проводят все больше обучений и мастер-классов, маркетологи дают базовые знания в области рекламы, каждый день приходят новые инсайты… Вчера меня спросили: «что ты продаешь?», и я резюмировал четыре месяца работы в компании. Моя главная задача – не продать, а помочь моим клиентам заработать больше.

Для сравнения, с каждым новым витком личного понимания того, что я делаю, у меня появлялось все больше перспектив – крупные клиенты, новые, качественные связи, узнаваемость в кругах бизнесменов, пусть пока и очень узких. От радости того, что я принес 5000 прибыли в компанию я пришел к радости за клиента, который смог заработать с моей помощью 500000. Разумеется, всему этому есть материальный эквивалент, который выражается в довольно интересных суммах зарплаты. Это меняет качество жизни.

Спросите меня через месяц, что я продаю!

Меняя представление о жизни – меняешь саму жизнь.

Павел Зотин
Менеджер клиентского отдела